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      成都家具材料流通商會江偉:全巖家居應用是大方向

      出處:華夏陶瓷網    發布日期:2021-06-01    作者:小城大事    責任編輯:佚名    瀏覽次數:1486   

      今年,陶業“新物種”巖板,在家居建材圈爆發,成為板材界新晉網紅。而在陶瓷圈,巖板更代表產品升級的方向,引發了第一輪巖板產能擴張熱。 

      9號下午,小編采訪了成都家具材料流通商會會長江偉。他介紹說,成都家具產業體量非常大,尤其是小件家具產量在國內位居第一。 

      作為成都最早從石材行業轉型做巖板的人,江偉對巖板的潛力更是十分看好。 江偉在成都代理了蒙娜麗莎等品牌的巖板,對當地巖板市場非常了解。 他表示,成都巖板市場目前最大的問題是不尊重知識產權,一些品牌毫無顧忌地仿照蒙娜麗莎產品。如果不是市場亂象,單就蒙娜麗莎巖板這一個品牌,他都能做到一兩個億的銷售額。 


      為此,他建議蒙娜麗莎要迅速組織打假,同時通過傳播提升巖板品牌在市場上的知名度。 

      采訪中,他還道出了蒙娜麗莎巖板的3+1個優點: 

      第一,切割。蒙娜麗莎切割破損幾乎沒有,也沒有被投訴。而其他有些品牌的巖板破損率很高。 

      第二,色彩。蒙娜麗莎解決了現有家具行業忌諱的色差問題。 

      第三,運輸。在運輸過程中,蒙娜麗莎的產品幾乎沒有破損。 

      第四,價格。售價比其他品牌差不多貴一倍。 

      江偉認為,應該看到,目前巖板在成都市場還是中小家具企業。由于一些規模家具對巖板質量的要求較高,檢測手續繁瑣,因此,巖板要進入家具規模企業還尚待時日。 

      江偉目前的主要渠道是中小家具企業,以做臺面板為主,因此產品并不多,只有十幾款。 

      但光憑這些產品,其所代理蒙娜麗莎巖板每月銷售已達幾百萬元。而全部巖板品牌代理銷額總計每月已達一千多萬元。 

      可以設想,如果是傳統瓷磚兩三年時間想做到這個量,就一定是傳奇了。 

      而顯然,江偉并不滿足當下暫時的成功,他表示,接下來會以家具臺面市場應用為切入口,逐步過渡到的廚衛浴和櫥柜門面。他還看好3mm最大的市場一一做護墻板。 

      而且,他已經拿了臨街門面,開始設計、建造終端巖板家居門店。 

      他的最終目標是做全巖家居應用供應商,希望與廠家一起打造巖板C端品牌。 

       

      01

      從不看好到“又愛又恨”

      再到以蒙娜麗莎為榮 

      記者:首先請談談巖板在您這邊的情況。 

      江偉:我是20199月份開始接觸巖板。我最早之前是做大理石、玻璃加工的,所以我們也有個4萬多m2的加工廠。 

      一開始,我并不是很看好巖板,因為規格不全面,造成浪費太多,運營成本也高。 

      以前也沒有現在所謂的規格板來滿足家具市場,都是大規格:1200×2400mm、800×2600mm,甚至更大,1600×3600mm。 

      這些用在家具上面是很浪費的,成本高,所以當時我們并不看好。去年和佛山一些陶瓷企業磨合之后,很多人也愿意做規格板來符合家具方面的應用。 

      對巖板又愛又恨,為什么這樣說? 

      第一,它取締了我們原本的玻璃和大理石;第二,原先我做大理石是我和一個合伙人自己開采礦山。巖板一出來對我們這塊的銷售量有很大沖擊,現在幾乎不用大理石了。 

      我愛它是因為又接觸到一個新東西,而且巖板更環保。不像大理石要用化工樹脂去敷一層面,也不用再做油漆、花型、造型等等。 

      我一共做了六個品牌的巖板,但下一步會把其他品牌慢慢萎縮掉。因為做了這么發現很多品牌的產品品質得不到保障。 

      我們做家具板很多是需要切割的,但很多廠達不到這個要求,投訴和售后問題太多,處理起來也頭痛。

      記者:蒙娜麗莎是什么時候接觸? 

      江偉:蒙娜麗莎是我們最后接觸的一個品牌。 

      記者:是你主動鏈接蒙娜麗莎還是他們找你? 

      江偉:這里面有一個小插曲,我當時回來和我的股東,還有下面的銷售人員,以及商會幾個會員聊這個事。 

      他們勸我說蒙娜麗莎的東西很貴,而且巖板目前沒有行業標準,都在打價格戰,很多家具廠老板也都在觀望,我們做蒙娜麗莎是不是先緩一緩。 

      當時蒙總(蒙娜麗莎集團綠屋建科總經理蒙政強)到成都來跟我們做了很多細致交流。 

      之后我就拿出了一個很強硬的態度,就是不管市場怎么樣變動,我們一定要努力把蒙娜麗莎做好。 

      當時我們股東和部分客戶都極力反對我做這個事情,因為我們也代理了領航,到目前為止在成都都賣得非常好。 

      為什么后面會想著主推蒙娜麗莎呢? 

      一是蒙娜麗莎的品質在行業里面有口皆碑,而且在加工上面幾乎沒有什么破損。 

      我們真正做蒙娜麗莎是去年9月底、10月初,到目前為止,反饋投訴以及切割破損幾乎為零。 

      但是我做其他幾個品牌投訴就很多,主要兩方面,一是切割爆邊,第二是有色差。 

      記者:做家具也存在色差要求? 

      江偉:有,而且要求是最嚴的。 

      比如,1300mm、1400mm、2000mm的板,我們主要是做在電視柜、茶幾、餐桌這些兩廳系列里面。如果有色差,放在一個屋子里給人感覺是陰陽色,這樣很難看。 

      但是蒙娜麗莎巖板的色差很小很小,而且是在可控范圍內,但其他品牌色差度太大了。 

      不過通過這么久沉淀以后,很多廠也比較重視這個問題?,F在色差的問題大家都解決得比較好,但還存在切割高破損率的問題。 

      我們下午開會時銷售人員就反饋,某一個品牌的客戶拉了200多張板回去,破損了20多張,相當于是10%的破損,這個數字很嚇人。 

      雖然工廠愿意補貨,但很麻煩,因為拉過來拉過去的運輸成本高。 

      還有,現在B端市場對品牌的要求不是很高,還是認價格。因為產品在市場上的占有率很關鍵,要考慮材料的成本,家具廠推的又是自己的品牌。 

      我們現在是要求家具廠用戶、客戶,在銷售產品的時候一定要讓消費者、終端客戶知道我們臺面材料用的是什么品牌。 

      要讓他們知道我們是用國內一線品牌的產品來做臺面,因為蒙娜麗莎本身自帶光環,是一種品質。  

      記者:如果是蒙娜麗莎的話,他們肯定愿意提。 

      江偉:那是,但其它沒有品牌知名度的就不愿意提了。 

      我這次帶蒙娜麗莎一行人去市場考察,有幾個蒙娜麗莎的忠實粉絲就是很自豪地說:“我們產品都是用蒙娜麗莎的”。 

      但是有些大廠需求量很大,本身品牌知名度又高,就會優先考慮性價比高的產品,畢竟巖板只是一個材料。 

      說白了,我們做得就是材料供應商,如果是直接對接C端,走經銷商渠道,那種就更注重品牌。   

      記者:大的家具廠愿意把蒙娜麗莎品牌露出來嗎?按道理是給他們加分的,只是不一定能接受蒙娜麗莎的價格。 

      江偉:對,最大的問題還是價格。因為家具廠都是按成品收貨的,他們不做加工。 

      所以我們是把板拿回來,按照家具廠的尺寸要求,切割好,磨好邊,包裝好再送過去。而加工過程中出現破損則是我們自己買單。 

      所以蒙娜麗莎再好,如果價格太高他們可能也不會選用,因為要考慮采購成本。 

       

      02

      巖板雖好,但亂象多

      以次充好占據整個市場 

      記者:剛才你說你們有4萬多m2的加工廠,現在都做巖板加工嗎? 

      江偉:是的,但現在已經把很大一部分面積租出去了。因為巖板加工速度很快,不需要這么大面積。 

      記者:石材為什么會加工慢呢? 

      江偉:石材要打磨,切割、刷油等等,占用很大場地。巖板加工工序少一點,不需要刷油這些,所以占地少。 

      比如大理石,要一張一張排好,把油刷好再打磨。每一張都是手工打磨,機器打磨出來的凹凸不平。而且現在還沒有全自動化設備來打磨,全部是人工打磨。

       記者:上面涂的是什么油? 

      江偉:樹脂油,這個不環保。樹脂本身就有一股很大的氣味,而且要排放到大氣層去,因此環保就是個大問題。 

      所以我對巖板又愛又恨,我愛它至少不會受環保影響來查我。 

      成都很多廠就是因為做大理石都要整改,而且投入很大。我前期也投入很多去整改,但現在用不上了,覺得很可惜。 

      記者:那這樣說,買大理石回去是不環保的? 

      江偉:并不是。真正的天然石價格很貴,也不需要掃一層油在上面。但是我們之前做的叫“青砂石”,青砂石就是很普通、很差勁的大理石。 

      記者:很糙,上面有很多毛孔那種? 

      江偉:對,有毛孔,沒有紋理,就像一張白紙。 

      如果要讓它有紋理,必須貼上一層紙,這層紙還要用樹脂凝固才抗劃傷。但如果遇到熱脹冷縮,樹脂有可能會掉出來,起殼。 

      所以為什么說蒙娜麗莎價格這么貴我還要做,就因為它的品質。 

      我們去年在成都市場賣蒙娜麗莎的產品,價格比其他品牌貴1倍多,現在都是。而且我們能夠做到最好。 

      如果別的小廠不仿蒙娜麗莎紋理版面的話,我們的量可能會更大。 

      現在很多廠都在仿蒙娜麗莎的花色,導致我們在B端市場做得很辛苦,很累。因為B端市場不認品牌。

       不過還是有些家具廠是蒙娜麗莎的粉絲,還是認品牌、認品質的。 

      如果我們要達到一定體量,還是需要蒙娜麗莎多做文章,還是需要你們媒體多做宣傳。 

      記者:他們老板說不懼價格戰,可以放價。那蒙娜麗莎將有很大的市場空間。 

      江偉:蒙娜麗莎一放價就沒有小廠的市場了。 

      我覺得蒙娜麗莎如果打價格戰的話,在成都市場的份額至少2個億以上,我這里出去的貨應該都可以達到2個億。以我現在的銷售額度完全能夠做到。 

      為什么我們希望蒙娜麗莎降價? 

      這樣我就不怕別人仿我們的產品了?,F在很多同行都是對標蒙娜麗莎,就因為蒙娜麗莎貴,仿蒙娜麗莎的產品能賺錢,仿其他的就不一定了。   

      記者:這個不能打假嗎?而且蒙娜麗莎也可以快速研發出一些新花色,用產品花色拉開距離。 

      江偉:打假也沒那么快達到效果。 

      我覺得我們這是在給別人開路,我們產品一到市場,就被小品牌的廠仿出來,然后他們又以低價格搶占市場。 

      我們也有要求研發新花色,但蒙娜麗莎自身生意很好,轉產過來做這塊也需要一段時間。 

      前期給我們做了一些產品我們也在慢慢消化,不過我們推開的爆款都被小廠仿完了。 

      前兩天我還給一個同行打電話,我說你們不能老是盯著蒙娜麗莎。我們推什么你們推什么,你們這樣做就是一個小偷行為。 

      記者:的確很讓人難受?,F在你賣的產品有幾個款? 

      江偉:十幾個款式,都賣得很好。有8、9個款式被人仿完了,而且在市場上還賣斷貨了。 

      我昨天聽銷售人員說,看到有人從廣東某個廠把貨拉回來了。他們的售價是58/平方米,我們是95元。

      那這樣,蒙娜麗莎的價格肯定和他們沒辦法比,差了一半。而且即使他們便宜10/平方米賣給家具廠,也有很大的利潤。 

      今天我們團隊開會,決定專門請人組建一個市場調查組,如果是仿我們蒙娜麗莎的產品,我肯定要找他“喝茶”。 

      我還要給我的客戶說明,我們的產品在加工時是不是用蒙娜麗莎的產品,要讓他們在收貨的時候注意。 

      記者:蒙娜麗莎有沒有底標? 

      江偉:所有廠仿的都沒有底標,只有蒙娜麗莎才有底標。 

      但是收貨的人不在乎這些,只要東西一樣就行。有些加工廠就是要仿的便宜貨,所以我們市場銷售壓力很大。 

       

      03

      從家具臺面應用切入

      下一步做衛浴和櫥柜

      記者:你賣的都是石材面嗎? 

      江偉:蒙娜麗莎給我做什么面我就賣什么面,其他的板面我們不能觸碰。 

      他們還是很講原則的,別人做的就是別人的,不會亂來,這點蒙娜麗莎做得比較好。不像一些小廠,拿錢給貨就可以了。 

      我之所以要求我們的銷售團隊主推蒙娜麗莎就是這個原因,至少在成都市場他們能給我們保護。 

      很多品牌一個區域都是好幾家在賣,那樣沒有意思。我們投入了錢,也想盈利。我現在也裝了一個新展廳,以后所有新款只在展廳看,門店一概不放。 

      記者:你做的厚度是多少的?復合在哪些材質上? 

      江偉:都是5.5mm,復合到木板上面。我們做過類似產品的爆破測試,發現蒙娜麗莎5.5mm巖板是最耐沖擊的。 

      記者:有和玻璃復合嗎? 

      江偉:很少。

      記者:你有多少個規格? 

      江偉:我們只有三個規格,別人賣5個規格。如果我們有5個規格,量還會更大。 

      記者:你的渠道都是家具廠,有沒有做衛浴臺面、廚房臺面? 

      江偉:有是有,不過是其他品牌的產品在做,因為蒙娜麗莎沒有給我們這塊的產品。 

      記者:家具臺面的量有多大? 

      江偉:如果其他廠不仿蒙娜麗莎的板我們的量會更大。就去年我們貨剛回來后,我就讓銷售人員免費給客戶送樣。 

      以至于半個月時間里每天都有幾十輛車子排隊,后面仿板一出,很多人就為了價格便宜,全部拿仿板。 

      河北市場蒙娜麗莎的沖擊更大,那邊是我一個朋友代理蒙娜麗莎,也是把量做起來,其它仿板就走低價,導致他現在很難做。 

      我在這個行業沉淀了20年,還有很多關系好的老客戶,能夠看我的面子不用仿板,愿意照顧我們的生意。 

      記者:你現在除了和板材復合做臺面等,還有其他新應用嗎? 

      江偉:下一步的應用主要就是衛浴和櫥柜。 

      記者:現在家具廠拿過去只是在臺面應用?柜體呢? 

      江偉:柜體用不了。我和成都幾個全屋定制品牌已經達成協議,等蒙娜麗莎3mm板一出來馬上就用,復合到門板上。 

      現在很多廠找我們,但是都沒進他們的貨,蒙娜麗莎其他尺寸我們也賣開了,所以3mm板也會主推蒙娜麗莎。 

      如果沒有發生其他特定意外,我肯定還是以蒙娜麗莎為主。除非發生其他特定不可抗拒的因素,比如不合作了。我們肯定也不會把蒙娜麗莎作為次要的來推。 

      記者:蒙娜麗莎2.5mm透光巖板已經量產了嗎? 

      江偉:還沒有。3mm才出了一部分。我有幾個墻面和柜體都做好了,就等蒙娜麗莎3mm的板回來,就可以直接復合上去。 

      記者:你講的是全屋定制家具企業? 

      江偉:全屋定制的門板,這些廠跟我合作了十幾年,我給他們做五金供應,在行業里面沉淀的關系就像親兄弟一樣,所以他們也愿意等。 

      我賣什么他們就用什么,之前我跟他們說了蒙娜麗莎的一些優點,他們說貴就貴,就用蒙娜麗莎的了。這就是關系在里面放著的。 

      我還要求他們全國各大賣場必須放上蒙娜麗莎廣告牌子,這些牌子都是我自己花錢的。比如有500家專賣我就做500個,全部免費送給他們。  

      記者:也就是說,下一步你就開始做櫥柜門板? 

      江偉:櫥柜門板,衣柜門板。設備我們都已經買回來了,復合全衣柜的門板設備,而且是量產化,不是手工。 

      記者:封邊怎么弄? 

      江偉:巖板邊,無縫拼接。 

      記者:完全用流水線,自動化來做? 

      江偉:是的。廣東高定展我們參展了,用了蒙娜麗莎3mm巖板封的邊,表里如一。 

      這樣的邊才封得好,看不到任何縫,更高大上,如果貼一個PVC條封邊,給人感覺就很假。 

      記者:家具廠怎么做封邊? 

      江偉:用PVC封邊。一看給人感覺就是假的東西,但我這里是假的真實。 

      記者:“假的真實”如何理解?

      江偉:因為里面是空的,是木板的,不是全巖板,全巖板不能打孔的。 

      記者:這樣子封邊也可以解決非通體的效果。 

       

      04

      3MM最大的量是上墻

      安全考慮,不建議吊頂 

      記者:你怎么看待巖板做門板的前途?很多人覺得很冰冷。 

      江偉:大體量我估計沒有,3mm板如果上墻做復合量就比較大。 

      為什么這么說?因為巖板有可能會代替乳膠漆、墻紙、墻布,以前的集成板材等。這些都有一個最大的缺點,就是不抗劃傷。 

      家里小孩拿筆一劃就壞了,也受不住刀子輕輕一割,而且乳膠漆時間一長受潮了也會脫落,墻紙起皺紋等等問題。 

      巖板上墻不會出現這些問題。 

      所以3mm板未來的走勢最大量還是在上墻方面,但怎么應用很重要?,F在我在組建應用團隊,專門用3mm上墻,這個測驗過程中我們都砸爛了很多板。 

      記者:一般用在哪些場景比較多? 

      江偉:主要是墻上,吊頂不現實?,F在運輸還是問題,上墻那塊有些人經驗不足,所以我們做這個施工經驗,刷膠怎么刷,怎么鋪基層等。 

      我們現在開好了模具,全部做成全鋁的踢腳線,專門復合來3mm巖板。做出來很漂亮。 

      記者:巖板新的應用場景你們探討過沒? 

      江偉:上墻、做家具,包括門,你覺得還能夠用在什么上面? 

      記者:木門可以做嗎? 

      江偉:有,已經出來了,這種門我們不會做,我會給別人提供加工條件。 

      記者:你覺得也應該可以用巖板? 

      江偉:這個體量我估計未來不會太大,3mm用量最大可能是上墻和衣柜門、櫥柜門這方面,但是木門用量不是很大。 

      記者:成都這邊有沒有用在木門上面? 

      江偉:成都現在沒有,廣州應該有,貴州有幾家在用。 

      記者:除了門就是天花了。 

      江偉:天花我覺得不太現實,萬一弄不好掉下來就麻煩了,很多天花都要做造型,3mm不好做造型,它不像墻面就是一種顏色。 

      記者:大的公共空間可以嗎?做弧面、曲面那種? 

      江偉:這種東西看別人怎么應用,我個人認為,特別是像我們四川地震災區,容易搖晃的地方,最好不建議去做。

      記者:未來有2.5mm,也不會很重。 

      江偉:如果像層紙一樣估計可以。 

      記者:板大了之后,相對來說掉下來反而會安全點吧?它不是一塊一塊砸下來。 

      江偉:雞蛋從高空掉下來都會把人砸死,何況是一張板子,而且那種板子還帶劃傷,就像刀刃一樣下來,把胳膊砍斷都有可能,所以我們不建議這樣去做。 

      記者:安裝的安全性也是一個問題。 

      江偉:這么大的東西抬上去粘貼也有問題。 

      記者:墻上有松動可以預警,如果吊頂松動還不能及時看到。 

      江偉:可以用,但我不建議用。 

      要為消費者的安全考慮,不是說想賣多點東西,為了掙錢什么都不管不顧。那種沒良心的事情至少在我這里不會出現。 

       

      05

      大品牌不能靠價格競爭

      而應以質量和服務取勝  

      記者:你手上幾個品牌都在做,價格最便宜是哪個? 

      江偉:夾江的。 

      之前也做過幾個廣東品牌,有些牌子很多一級品,價格也便宜,合格率也不高。 

      后來專們做了另一個品牌,但是他們老板也是“陶瓷思維”,而且老拿不出來貨。只有承諾,老板也不管事。所以說我賣得很吃力,退錢又不退。

      我們做巖板真的做得很累,如果不是在行業里沉淀了這么多年,稍微有點資金支持的話,我早就退出了。 

      外地都說我量很大,賺了不少錢。到現在我是沒掙錢的,很多牌子的產品在回來的路上就降價了,從80掉到50,怎么賺錢?而且老是出問題。 

      記者:里面很多坑,現在慢慢好一點了吧?蒙娜麗莎的產品穩不穩定? 

      江偉:蒙娜麗莎的可以,但是價格高,我們壓力也大,而且全部都在仿我們的產品,這怎么做? 

      記者:只有等幾個大品牌的量上來,價格戰也就來臨了。 

      江偉:蒙娜麗莎的產品貴,我就走差異化路線。 

      我是用團隊服務來走差異化路線,我花大代價給客戶打樣,讓他們免費用。 

      蒙娜麗莎我為什么能做起來?就是因為我花了10、20萬的錢來打樣,免費給人家送樣,免費給他們做柜體。 

      我們不是賣板,賣板是賣不出去的,我們必須要讓客戶看到產品。家具廠憑什么花錢來打樣? 

      所以我讓我自己的設計師團隊給他們做。我花錢買他的柜體,把家具放上去。

      記者:也就是說,你做好設計,讓家具廠照著來做。去引領他們。 

      江偉:不引領人家別人就不可能用我的產品了。拿大品牌就必須走差異化路線,不然這么高的價格不好賣。 

      有些同行還當著我的面說,要做就把江總盯著,對標蒙娜麗莎就OK了,我聽了都很難受。 

      不只是夾江的廠,廣東一些“知名品牌”也是仿蒙娜麗莎的產品,然后以低價格搶占市場。 

      記者:我不知道你對廣東的一些品牌評價會怎么低。 

      江偉:我對他們評價不低,只是說價格賣的便宜,仿板一模一樣出來就以低價位搶你的客戶。 

      舉個例子,它在成都賣60,夾江板又仿它的賣58,那肯定會把客戶搶過去。蒙娜麗莎賣95元,它就賣80元,比你便宜10多元都能搶你的客戶。 

      如果你是家具廠,一個月用一萬平方,你會掏更多錢來買蒙娜麗莎的嗎?板子都一樣,你肯定不會。 

      就像工程一樣,貼在地上反正都看不見品牌,貼誰的不一樣?那你還會花大價錢用蒙娜麗莎的磚嗎?還是拿一模一樣的低價產品節約成本? 

      記者:說的很有道理。 

      江偉:現在陶瓷行業很多小廠舉步維艱,有兩個因素:第一個,欠不起款壓不起資。 

      第二,大廠做工程價格比小廠便宜,因為他們運營和生產成本低,可以一天出2萬平方米。 

      小廠出不了這么多貨,怎么玩?玩品牌、產能、價格、欠帳都玩不過大廠。 

      那陶瓷行業的小廠怎么又沒倒?就是因為蒙娜麗莎這些大品牌在終端沒有降價,一旦掉價,其他品牌絕對被擠壓掉。 

      在工程上面其他小品牌也是沒辦法和大廠競爭的,產能夠,而且后面還有強大的資金支持。 

      記者:價錢是一個問題,產品本身也很重要。 

      江偉:現在有一個廣東牌子的產品價格做得很便宜,但沒什么人推它的產品,因為口碑做差了,切割破損太大了。 

      記者:質量還是要保證。 

      江偉:切割質量肯定要保證,貨源還要保證。 

      記者:要不然會把自己品牌做爛。 

      江偉:我現在邀請你們記者給我們做一件事,叫他們不要仿蒙娜麗莎的板子就可以了。 

      記者:這是肯定的。謝謝江總接受我們的采訪。

       
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