“大商有道”系列報道①：見慣風云心不懼，不是猛龍不過江——新疆妹子王嘉妮的北海傳奇

大商是如何形成的?如何才能成為大商?這是需要全行業思考的問題。

對于距離真正的市場較遠的企業總部而言，想在當下的市場競爭中立于不敗之地，就必須真正理解市場，加強與終端經銷商的聯系，賦能經銷商，提升經銷商對品牌、產品、渠道的認知能力，進而提升經銷商的運營能力。培育大商，需要企業總部從戰略上給予高度重視，并在戰術執行上采取切實可行的措施。

品牌打造，除了企業總部調動各方面的資源，還需要終端經銷商的全力參與。只有終端經銷商對品牌有著強烈的歸屬感、榮譽感，為之辛勤耕耘，最終成為雄踞一方的大商，品牌才具有真正的影響力。

大商崛起，方能培育出強大的民族品牌，“中國制造”才有機會成為“中國品牌”。

▲新疆妹子王嘉妮在北海的店里

“大商有道”系列報道①：

見慣風云心不懼，不是猛龍不過江——新疆妹子王嘉妮的北海傳奇

文/老狼

因為不愿受拘束辭去電視臺的工作，因為一頓飯而留在北海，來自新疆建設兵團的退伍女兵王嘉妮，僅僅是因為自己是個吃貨就在北海開了一家湘菜館。餐飲生意失敗后，她經人推薦做了建材生意，從此開始了賣瓷磚的生活。

為了學習專業知識，她“潛伏”某陶企總部當文員三個月;為了找到匹配的企業，她驅車幾百公里陌生拜訪粵強總部;低谷時為了省搬運費，她自己一個人12小時卸了50噸貨……從新疆到廣西，王嘉妮這個兵妹子克服了水土不服的困難，再加上粵強瓷磚這個品牌的賦能，如今她成了北海建材領域當之無愧的工程一姐。

別人不敢墊資的項目她敢墊，別人拿不下的戰略項目她拿下了，兵妹子王嘉妮，有著與南方女性截然不同的強悍，更有著建材人對商機的敏感，還有著對行業趨勢發展的提前預判。

1、塞翁失馬：做餐飲結下了人脈

話說2006年8月，在湖南某電視臺經視頻道做外線記者的退役女兵王嘉妮，因為受不了記者工作的約束，辭職了，準備與戰友來一場說走就走的旅行。

王嘉妮1984年出生于新疆阿克蘇，對大海有一種向往。女兵們原計劃去三亞，因為海南有臺風，她們臨時決定改去其他有海的地方。一番研究后，確定去與海南一海之隔的廣西北海。

在北海銀灘，女兵們坐摩托艇、沖浪，玩得不亦樂乎。中午在銀灘吃飯，4個人花了800元，就2006年的消費水平而言，王嘉妮感覺當地消費挺高。對于普通游客而言，可能吐槽一下當地旅游消費太高有“宰客”之嫌就結束了，但王嘉妮卻從中看到了商機。

在北海玩了一天，王嘉妮回長沙考察，直接去了毛家飯店的總部。

在毛家飯店總部的談判很簡單，要交40萬元加盟費，總部派出職業經理人負責管理運營，王嘉妮當場與毛家飯店總部簽約。

做事風風火火的王嘉妮，2天后又去北海，在北海大道曼哈頓對面，找了一處1200平方米的店面。

▲生活中的王嘉妮也是愛美的人

毛家飯店總部如約派了職業經理人來管理，總共有60多人的員工，2007年3月18日餐廳正式開業，生意很火爆，前三月基本每天營業額有六七十萬元。

但是好景不長。北海是一個旅游城市，主要靠外來人口拉動消費。2007年下半年，北海受大環境影響，外來人員一下子走了很多，王嘉妮的店里每天只有十多萬元的營業額了，后面又下降到每天六七萬元。再后來，因為經營不善，王嘉妮果斷關門，及時止損。

新疆妹子做事風風火火，就算失敗也要有個響動。

歇業前，店里還有很多食材，王嘉妮邀請老客戶來吃飯(免單)，一天開七八桌，連吃了七八天，正式宣告停業。

事后王嘉妮自己反省，餐飲失敗最大的原因不是定位不準，也不是客源的問題，而是自己太貪玩，是管理不善造成的結果。而做餐飲最大的好處則是結下了人脈。

2、東山再起：轉戰建材成就千萬級大商

做餐飲時認識的一位重要客戶，建議王嘉妮轉行做建材，說要讓她把做餐飲虧的錢從建材行業賺回來。

王嘉妮之前并沒有接觸過建材行業，最多是開發商們來吃飯聽他們談起過。不過，膽大的王嘉妮說，“沒吃過豬肉也見過豬跑”，干了。

2010年下半年，王嘉妮接了別人推薦的2個涂料項目，賺了90萬元。錢雖然賺得不多，但王嘉妮從此認定了建材行業是一個大有可為的行業。

▲王嘉妮和她的團隊

做涂料要天天上工地，有風險，尤其工人一受傷很麻煩，王嘉妮當時還不知道買工傷保險。她感覺自己不適合管工地，只想單純做材料。于是，客戶推薦她到佛山華夏陶瓷博覽城A品牌的店面做跟單，學習如何賣瓷磚。

從老板到跟單，王嘉妮老老實實地學習新知識，拖地、掃廁所、端茶倒水、搬磚上樣板、打印文件、配標簽，她樣樣都干，而且是不拿工資。就這樣學了3個月。當她學完了一個跟單要掌握的全部知識后，向廠家提出要做代理商的想法。

首發20萬元，展廳裝修又花了將近20萬元，但王嘉妮這個品牌只代理了半年，半年后就把店砸了，因為廠家一味壓庫存，剛入行的王嘉妮不喜歡廠家業務人員的處事方式，干脆放棄了。

▲王嘉妮和她的伙伴們

2013年，轉做B品牌，王嘉妮建店又花了20萬，首發30萬元。

在這之后，她又做了某私拋廠的磚。因為不愿做零售，專做工程，當時王嘉妮的店面只有140平方米，擺了幾塊樣板和一個茶臺，就這樣一邊喝茶一邊做工程。

其實王嘉妮與某私拋廠自2015年就開始合作了，做了一千多萬生意后才擺樣板。她回憶，當時她店里做活動多，十幾個員工通過電話邀約客戶上門，月銷量有七八十萬元。

2017年，王嘉妮離婚了，她把女兒接來北海，父母也來了北海。軍人出身的父親看到她的現狀，說她像在開皮包公司，建議她建店。

其實這些年，王嘉妮生意最差的一年銷量也有一千多萬元。而做工程，王嘉妮的膽大是北海同行無人不知無人不曉的。舉例說明，北海的銀城綠洲，當時要墊資一千多萬元，別人都不敢做，王嘉妮做了。這個項目從2016年開始供磚，到2018年某位國家領導人來北?？疾旌?，當地房價從四千左右上漲到超過1萬，并且供不應求，王嘉妮在銀城綠洲的款項全部收回。

3、攜手前行：選擇“上升品牌”粵強越做越強

生意轉淡之后，王嘉妮想找一個處于上升期的品牌。在網上用關鍵詞搜索“佛山上升品牌最快”，兩個搜索引擎都跳出了粵強，王嘉妮第二天就開車去了佛山粵強總部。雙方談了不到半個小時，就達成了協議。王嘉妮要建400平方米的店面，跟父親說自己“從此不做皮包公司”。

王嘉妮覺得粵強是個上升期品牌，愿意與之一起成長。她記得當時自己走進粵強的展廳后，發現粵強有幾個規格的產品是別人沒有的，“人無我有”，產品新穎，有利潤點。王嘉妮特別提及當年的純色亞光磚“瑪卡龍”系列，“有網紅氣質，經常整車發貨”，“賣爆了”。

這次加盟粵強，王嘉妮總投入100多萬元，回饋她的是：2019年銷售情況不錯。

但是，王嘉妮是一名工程型經銷商，相比工程領域的大開大合，零售、家裝領域是她的短板，所以粵強區域經理程某每每來北海出差，都會默默地幫她整理店面。他是用實際行動告訴王嘉妮，要重視店面管理和零售、家裝渠道的開拓。

事實上，工程一頭獨大的做法很快就迎來了危機。

2020年，新冠疫情來了，北海房地產受到沖擊。

時間到了2021年，因為疫情不穩定，再加上房地產行業“爆雷”，王嘉妮工程受到的影響在持續放大。

2022年，北海仍然受到疫情影響，到5月，王嘉妮的銷量不到300萬元。

▲王嘉妮帶著她的團隊一起去旅游

否極泰來。

今年5月，王嘉妮敏銳地察覺到，房地產業在復蘇。比如，北海西藏新村棚戶區改造，預計會給她帶來22萬平方米的用量;北海銀灘“魚游入?！本包c的“七條魚”，北海某醫院，王嘉妮都已經在供貨;而粵強今年剛剛入選了北?！白》縿傂枞后w住有所居工作方案”陶瓷指定品牌。王嘉妮興致勃勃地表示，“今年有希望打一個翻身仗?！?/p>

其實，王嘉妮在北海做過不少工程項目，比如銀城綠洲、嘉盛名都、金玉華府、南星廣場等等。如今她又介入了精裝房領域，比如新奧集團的項目來康郡，1400套精裝房，粵強成功擠掉了全國性大品牌中標。據說新奧集團董事長家里用的就是粵強的產品，對方非常認可粵強的產品，王嘉妮提供的一條視頻顯示，“效果真的很棒”。

相信工程會復蘇的同時，王嘉妮也下決心提升團隊、改造店面，并且在零售、家裝領域做出改變。

▲會議中的王嘉妮團隊

4、文化認同：喝茶比喝酒更靠譜

身材高大的王嘉妮，骨子里是一個女漢子。作為一名曾經的文藝兵，顏值是王嘉妮很在意的事情，但為了拍抖音，她不惜夸大自己的體型特點，讓自己在視頻里顯得更“搞笑”。為了做品牌推廣，不惜“自毀形象”，王嘉妮的膽量，不是拍張照片都要開美顏，然后還要反反復復修圖的普通女性能及的。

就這樣，店面和工地成了王嘉妮等人的舞臺，他們把賣磚生活中的點點滴滴變成了短視頻，形成了一個抖音矩陣，吸引了上萬名粉絲，單條視頻的播放量最多達到了百萬+。

為了更好地利用新媒體平臺，王嘉妮專門請來粵強總部負責新媒體運營的胡老師，在胡老師的指點下，他們的抖音粉絲越來越多，播放量和點贊量節節高升。

對于來自西北的王嘉妮，北海的同行都知道她人脈廣、膽子大、能喝酒，但她實干的一面掩蓋在能說會道的外表下，卻很少人提及。2016年年底，當時王嘉妮手上沒錢，卸貨沒法請搬運工，于是她親自卸了50噸貨(800㎜×800㎜規格的磚)，整整干了12個小時。

新疆人好酒，王嘉妮的酒量在北海的建材圈也是有名的。但其實，相對喝酒，她更愿意品茶，多年來在兩廣地區的打拼，讓她習慣了粵文化的生活氛圍。早在佛山某陶企當跟單實習時，她就學會了煲湯，適應了飲早茶。時至今日，王嘉妮對在佛山菜市場買菜的細節念念不忘，她說，攤販賣菜時會幫你加工好，這種細節上的關懷西北人根本做不到。

“茶中有人生”，尤其是要談工作細節時，喝茶比喝酒靠譜。

談到粵強這個品牌，王嘉妮表示，客戶一看到“粵”字，就知道是廣東磚，是佛山磚。她說，“這就是一種品牌價值?！?/p>

而粵強提倡的粵文化，王嘉妮也非常認同，她覺得企業沒文化就沒有靈魂。所以，今年市場回暖后，她準備在北海做粵文化的落地活動，讓粵強的名頭在北海打得更響亮。

▲王嘉妮和她的團隊

思路清晰、方法得當、執行力強，膽大加務實，也許這就是王嘉妮在北海成功的關鍵。