新冠疫情及房地產低迷影響下，瓷磚品牌企業如何創新發展？請聽這些廠商高層精英怎樣說......

5月31日—6月1日，由中國建筑材料流通協會主辦，陶瓷衛浴經銷商委員會、中國陶瓷家居網、衛浴頭條網共同承辦的“2022第八屆全國陶瓷/衛浴經銷商大會暨第十一屆中國建筑衛生陶瓷品牌供需峰會”(以下簡稱2022“行業兩會”)在佛山高明美的鷺湖國際會議中心盛大舉行。會上舉行了2場瓷磚廠商高層論壇，以下為第一場瓷磚廠商高層論壇實錄(有刪改)：

論壇嘉賓：

大角鹿超耐磨大理石瓷磚董事長南順芝

東鵬生態新材事業部國內營銷總經理馬暉

方向家居總經理胡海軍

新錦成銷售公司總經理梁睿

土巴兔集團采購總經理趙映強

普洱老彬商貿有限公司董事長張紹彬

炬誠企業歐倍特瓷磚總經理郭浩

論壇主持：眾智營銷董事長羅洪吉

瓷磚廠商高層論壇一

眾智營銷董事長羅洪吉

羅洪吉：今天南順芝南總穿了一身紅，我們第一個話題交給南總，大家都知道，大角鹿品牌突飛猛進，請南總基于產品、營銷等方面揭秘一下我們大角鹿品牌如何能夠站在這個行業的頭部?

大角鹿超耐磨大理石瓷磚董事長南順芝

南順芝：產品創新是最重要的核心

南順芝：我覺得瓷磚行業不缺產品，現在的市場，產品創新還是最重要的核心，怎么通過產品創新、技術創新，把它轉換為品牌，讓消費者能夠真正地記住你?瓷磚行業有這么多的產品，包括現在流行的柔光、啞光瓷磚，這些產品很好看，但是不好打理，我們需要站在消費者的角度思考問題，創新研發，解決啞光磚清潔問題。一個品牌最重要的是能給消費者安全信任感。我們大角鹿能在行業快速發展，是因為重視品牌的建設，而品牌的強大又給予了我們安全感。假如說真正出了什么問題，我們品牌可以負責任地解決，產品質量不行，馬上替換。就好像豐田汽車形成了可靠認知，豐田每一項技術，如果是不可靠的是不會用在豐田汽車上的，絕對可靠的技術才會用。

我覺得品牌發展首先要解決的是產品質量問題，然后站在更多的消費者角度去考慮，很多問題就能迎刃而解。我在瓷磚行業干了幾十年，天天摸瓷磚，在2015、2016年的時候，也發明了兩項專利技術，通過技術創新，我們才有今天，在行業里小有名氣，相信通過不斷的技術創新，包括柔光、啞光技術也在突破了。品牌是代表技術的，任何一個品牌，還是要有技術作品代表，一定不能是偽技術，一定是真正解決消費者核心的痛點，我是這樣理解的，我也是這樣做的。今年行業整體形勢開局不好，但是我們到了3月份，增長都還是很快的，到了4、5月份，增長放緩，但是我們還是在微微地增長。

羅洪吉：謝謝南順芝董事長，用產品的語言，悟出了產品的標簽，這幾年大角鹿確實走出了自己的風格和模式。沿著今天“兩會”的話題，大家一直在找新空間，新方向，新技術，作為頭部企業，東鵬新材也是進行了很多產品融合，接下來我把話筒交給馬暉馬總這邊，想問一下，整個行業，國內的頭部企業，對于新技術，新材料，新產品，新場景的應用方面我們的品牌做好了哪些方面準備?

東鵬生態新材事業部國內營銷總經理馬暉

馬暉：企業關鍵要做好自我管理與高效化運營

馬暉：我是東鵬新材國內營銷的負責人，現在大家談到疫情，都說企業過得很糟糕，但是我們東鵬新材今年在去年的基礎上，增長還是比較快的，因為我們是新材料，我們可能今年上半年會完成去年全年的目標，去年是一個起步年。我想表達的是，不管疫情怎么樣，企業都會經歷跌宕起伏，關鍵是我們要做好自我管理，高效化運營，這個時候疫情會迫使我們向前進。我們有一個經銷商在深圳一口氣開了12個店，剛好碰到了疫情，這種情況下怎么做瘦身?這個時候就要做好分析，12個店，哪些店有產出，人員分配是否合理，我們在市場好的時候要保持穩定經營，在市場不好的時候要做好瘦身，就好比個人要做好運動保持好的身材，以更加充沛的精力體力去面對變幻莫測的市場。我認為企業和人是一樣的，這是第一點。因為疫情引起了很多主播的爆紅，這些方面也值得企業學習。

更多還是聚焦在企業創新，我們原來更多的是在線下進行營銷創新，疫情之下我們如何去做好線上推廣?現在很多企業是跟風，沒有弄清楚線上推廣的渠道、方法、內容，沒有弄明白如何深度地占領消費者的心智。我們要吸引跨行業的人才，來帶動我們行業的線上營銷。今年人民日報正式發布了國務院穩經濟的一攬子政策措施，這其實對我們每一個企業來說，都會有關鍵的作用，疫情之下，企業一定要整合資源，包括國家、社會的資源，積極爭取各方資源創新發展。

我們的東鵬生態新材，主要圍繞3個關鍵方向發展，第一個是綠色節能;第二個是固廢利用;第三是自然環保。我們會在3大主題方向的基礎上，進行產品研發。我們生態新材料產品，核心是3個關鍵詞，第一個是免燒，第二個是循環，第三個是生態。產品全面對標天然石材，還有墻面，廣場鋪石，我們在瓷磚銷售過程中，在工程渠道可以把節能環保材料帶入，在不增加人力和渠道資源前提下，會通過生態的新產品、新服務、新技術，給大家帶來疫情下新的思考。

羅洪吉：感謝馬暉馬總，剛才提到了借勢，借助國家的政策和企業本身研發的勢頭，為我們全國各產區廠家、終端經銷商帶來新的思考。提到新場景、新應用，現在很多品牌提倡并具備整裝交付能力，在這里想問一下方向家居的胡總新業態的問題?

方向家居總經理胡海軍

胡海軍：把材料做成生態，解決消費者使用問題

胡海軍：設計交付，未來得思考，這里和大家做分享，方向企業成立到今天是10多年的歷史，一直在陶瓷行業深耕渠道。從2019年開始，我們在集團公司帶領下開始布局，我們在思考，材料流通到用戶手中，我們應該做成什么樣子?整個陶瓷行業，由于技術革新，正在發生翻天覆地的變化。材料出來是解決問題的，我們要把材料做成一個生態，平衡我們用戶居住空間，我們要解決消費者使用過程中的問題。剛剛我們講做交付，涉及到量尺，設計安裝，年輕消費者對品牌的認知會弱化，對場景的認知會強化，比如說今天的智能化產品，是我們從材料領域，跨越到另外一個行業?，F在大家都在說跨界整合，跨界打劫，把你干掉的不一定是同行，可能是另外一個行業的黑馬。

我們在做的過程中，考慮到材料如何落地，我們方向家居現在在陶瓷總部基地拿了6000㎡的展廳，我們做了4層，第一層是設計思維構造一個空間概念場景，這里面我們會強調材料和空間的關系，如何去把材料呈現在空間里面。第二層接近有1000㎡，我們做了大面積的選材中心，這里我們會展示各種陶瓷材料，瓷磚到巖板等產品，如何設計整合，為空間服務。第三個是衛生間的浴室柜、淋浴房、儲物房等功能性的設計，充分利用材料做呈現。

其實我們剛剛講到生態，生態是把材料更好地應用到空間當中為業主服務，陶瓷有一個很天然的優勢，是無限的可塑性，耐用、耐久、實用性都優于其他材料。所以陶瓷行業經久不衰，我們看一下國外同行，大家做材料的時候，會研究這個材料的色感，質感，尺寸，我們用到材料之后，我們講到適用性，3毫米的產品做飾面，6毫米的做墻面，9毫米的做地面，12毫米的做臺面，兩公分厚的可能是戶外。能不能把不同材料做成不同的質感，其實國外已經實現了，已經在蓬勃發展，我們是專業性的定制品牌，讓我們考慮用各種不同的材料呈現空間場景。比如說臺面可以用巖板去做，柜體用木板、金屬去做，整個材料的集合，我們希望把設計生態能夠做成一個有特色的產品，交給消費者，讓他們在生活當中，感受到使用這種材料的便利性和美感。我們提出“用生活設計”，這個是我們的宗旨。方向家居全新展廳會在7月份開放，我在這里先做一個官宣，希望大家能夠來到總部展廳參觀指導，謝謝。

羅洪吉：感謝胡總，我們今天還邀請了需求端的大佬，他就是土巴兔集團采購總經理趙映強趙總，今天提到房地產企業頻密地暴雷給行業帶來的不確定因素以及負面影響，對于工程這一塊，我們企業應該如何理性看待?

土巴兔集團采購總經理趙映強

趙映強：工程渠道要做好風險評估

趙映強：我在平臺端，看整個上下游企業，對于渠道布局，包括品牌建設，包括合作當中進行風險控制，確實要做深入思考，土巴兔是產業互聯網平臺，C端我們有累計登記裝修需求的4400萬業主，我們有12萬家的裝修公司資源，還有設計師資源。希望和大家互動，我從3個渠道回答。

第一個渠道是工程渠道，本身項目量很大，找到資金的金額比較大，這種情況來說，包括談到去年出現的一些房地產的負面情況，其實我們深度思考來說，最核心的是客戶的選擇，風控的控制，從土巴兔來說，作為平臺也是有很多我們的合作伙伴在里面，我們也會有控制項目的合作，這里面我們做幾個事情?？蛻糇龇诸惙旨?，經營情況、現金流情況要有完整評估，同時在這基礎上做好整個過程管理。這其中很重要的一點，是關于整個信用額度的動態評估，包括對整個帳期的控制，這個是控制方面特別有把握的。近期我們和深圳市國資委下面很重量級的國有企業合作，我們經過一年多的深入洽談，作為總的服務商，在這里面，我們對于這么優質的國有企業，我們也是約定好了，我們得有很清晰的結算條件，包括信譽額度，這是一個動態指標，我雖然有了結算周期，但是在結算周期之內，我們交易額達到了新額度上線，我們就啟動這個階段的程序，再恢復新額度，這樣有效的控制了資金相關的風險。工程項目方面，更多是信譽管理，加強控制，做好跟進。

我們接下來看一下家裝渠道，項目流通很快，這個渠道受到越來越多的材料商選擇，我們在2021年的土巴兔大會上有700位行業嘉賓，都是裝修公司的伙伴，也包括了行業的供應商伙伴。其實在今年的合作當中，我們是增加了很多人員做家裝渠道的深耕，包括今年合作的大自然，我們也支持它做線下的活動，我們也把優質材料直接推送到平臺合作的裝企，形成很有效的互動，包括平臺有嚴格的資金托管，這樣把整個資金風險都控制住了，家裝渠道大家可以審視一下，是增長比較快、增長比較穩定的渠道。

大家可以看一下C端的渠道，現在有很多零售店，很多店在做線上化的運營，把你的門店做全面的線上化，你的店有圖文展示，隨時都可以開店，整個平臺的流量對大家進行開放，這里除了展示之外，還有直接的2C的運營支持，比如說現在的整個活動，設計團購里面來說，是因為我們在裝修期，活躍的裝修期業主是30到40萬的群體，都是用企業微信統一做管理，我們也會調研整個的裝修材料需求，根據裝修節點排定場次。目前做設計活動的平臺比較多，從我們的合作伙伴反饋來說，目前在這個領域里面，做得比較靠前的是我們的社區活動。我們現在合作的，比如說一個純互聯網品牌，他的創始人，這個平臺是半日閑，是做床墊的企業，我們快速把銷量和品牌帶起來了，他會做大量的品牌種草活動，把所有的業主，信息，最后指向在土巴兔平臺的社區活動，相當于在用戶的心智里面中下了品牌種子，是這樣的營銷，這個時候進入了社區里面的人群，對這個品牌有一定的認知，用戶決定買哪個品牌，很大程度是自己認知的程度，這樣可以很好地完成轉化。他們就選擇有轉換能力，用戶品牌延伸上，沒有深度影響的渠道，完成C端的活動，我們很多對于品牌的宣傳，對于整個渠道的建設，都是在提前，這樣會更快。功能項目優選客戶，要選擇性去做，做好風控控制和管理，招企渠道是可以做的，本身的現金流，風險控制是相對可控的，風險流也非常好，C端我們盡量能夠獲得用戶，對于改變用戶對品牌的認知，獲得認可，是很有幫助的，謝謝大家。

羅洪吉：謝謝趙映強趙總，從整個的供應鏈的視角，給品牌企業提供了很好的渠道發展參考模式。接下來是炬誠企業歐倍特瓷磚總經理郭浩郭總，最近看品牌是動作頻頻，想了解一下企業未來的發展思路，以及如何提升終端區域的服務力?

炬誠企業歐倍特瓷磚總經理郭浩

郭浩：產品上做減法、服務上做加法、模式上做乘法

郭浩：企業的態度我們秉承創新、可持續、高質量發展的態度。經銷商維度希望有3點，第一是產品上做減法，第二是服務上做加法，第三是模式上做乘法。剛剛很多嘉賓提到了創新的概念，現在整個大環境下，我們不缺品牌，不缺產品。在我們的理解當中，我們希望把創新的概念，把它前置，前置到市場用戶端，我們企業本身的創新，更多強調技術創新，產品技術研發升級的創新，不斷做了很多產品出來，有時候創新的意義，消費者達不到，不感冒，我們能不能把創新的維度，把產品的角色推到市場，推到用戶端。昨天聽到很多需求方提出來，有沒有企業廠家，愿意和渠道創新合作，也就是聯合IP做產品設計研發，共同賦能于客戶，讓用戶看到產品就尖叫，體驗效果非常好。我想我們可以做到，我們可以服務全球的客商。

第二點，創新能不能得到可持續發展，剛才東鵬的馬暉馬總提到了，瓷磚行業是高能耗的產業，在高能耗的大背景當中，我們能不能做到低能耗，可持續發展，就要對標生產工藝4.0的標準去做，這樣的背景當中，我們炬誠企業不斷地投入資金，做技術生產的改造，來實現特色產品小批量定制，實現快速增長。我們還完成了整個光伏系統改造，讓整個工廠100%覆蓋，形成一個環保體系，滿足產品研發需求。

第三是高質量發展。我們從來不犧牲產品品質、用戶體驗，在這個基礎上通過設計驅動提升產品顏值和品質。剛才也提到，深圳一個客戶，去年有那么多店，面對疫情，流量少了，經銷商怎么辦?兩種做法，一種是做加法，橫向做更多的品類，讓客戶體驗一站式購齊。炬誠企業歐倍特的品牌定位，是做低光感類別的，我們把亮光產品全部去掉，鎖定我們最專業的事情，經銷商經營自己產品的時候，也要分析整個產品的競爭力和市場的數據，把不盈利、沒有必要的產品砍掉，局部產品沒有競爭力，也可以砍掉，可以把低光感類的瓷磚植入進去，這雖然很難，但是只要能做到很精，整個產品的組合能力就可以做上去。

第二點是服務上做加法，產品精了，能不能在服務上專注超級用戶。我們經常說服務，舉例來說，前端設計服務，交付能力，整個產品的設計應用打造，后期的施工，現在瓷磚都流行無縫，面對啞光，我們能不能做到，無縫一磚一色，有一個美縫的效果，如果能夠做到，交付效果非常好。在當下的疫情當中，有很多優秀的經銷商，生意非常好，這來源于什么?不是來源于市場的變化，而是來源于經銷商在當地經營的時候，有很多好的口碑，有很多老客戶回頭，因為經銷商的服務做得很好，有時候不在于經銷商代理的品牌是什么產品，更多是產品有特色，服務很滿意，有很高的復購率，經銷商要提升自己的產品服務力。

第三個維度，模式上做乘法，我們用戶專注經營品類，和各種渠道合作的時候，可以做聯名，做合作，瓷磚也可以做到高定的廚衛空間里面，做整體交付，我們買廚房，衛生間的時候，整體一體化交付實現，要做到這一點，要有尖叫的產品，統一的服務，統一的價值驅動。我們在佛山做了新零售運營中心，我們把更好的產品，投放到服務中心，希望能夠打造更加優秀的成本，用更快的效率支持到經銷商，渠道客戶，到渠道給客戶交付的效率更加快速，真正實現最新研發出來的有特色的產品，終端有很好的設計服務提供，同時很好的落地的交付體驗效果，形成這樣的協同閉環。

羅洪吉：接下來是新錦成銷售公司總經理梁睿梁總，請梁總談一下企業做了什么組合拳的準備來應對未來發展?

新錦成銷售公司總經理梁睿

梁睿：讓廠家和商家有真正背靠背的感覺

梁睿：當下的經濟形勢下滑，回頭看我總結出來，現在除了經濟下滑導致了銷量不足，有一部分是預期消費者和經銷商群體的預期減弱，這個比重不小，大家對預期減弱，就會導致需求滯后，我們國家最近召開的有近的10萬人參與的穩住經濟大盤會議，說明大家關注這個事情，同時這個時候出臺了很多計劃措施，包括很多地方發行消費券，是提振消費信心的表現，在國家的重視下，我對下半年的市場發展很有信心。

當前疫情下，我們企業如何協助經銷商，協助渠道，形成新的增長?在疫情對各行各業的沖擊下我們做了思考和應對，主要在5個方面。第一，我們需要信心的補集，去年整個行業都非常艱難，原材料漲價等等方面，給我們帶來了很大的困難。我們把上升的成本在內部消化掉，我們給予經銷商人性化的政策支持，我們經銷商群體有很大的信心，讓廠家和商家有真正的背靠背的感覺。

第二，系統的導入，在生產端、信息端等等方面，提高了柔性的響應，這個是第二個支持。第三，最難的時候，我們終端最需要產品競爭力，我們兩大品牌一路走過來，最大的成功點就是終端能夠留住客戶，今年抵御銷量下滑的時候，最大的支持點就是產品，與時俱進地升級產品保證銷售。

第四，疫情下大家不能出門，信息閉塞了，我們在新媒體傳播培育方面，做了很多工作，做了一些矩陣，包括抖音、小紅書等等方面，自己企業做好的同時，也幫助了很多經銷商打開端口，直觀的感覺來說，我們兩大品牌在終端活躍度大大提升了。最后一個點是我們這個行業，不管怎么改變，脫離不了屬性，所謂動作，最終要深入下去，光靠線上驅動不行，我們今年出差的費用比去年還要大，成本更高一點，我們基本上見縫插針，有地方就去，人到了是最大的補給，最大的推廣。

我們的企業是規模制造型企業，轉型過來做品牌，根本依靠就是產品，產品的推陳出新有一定有套路，我們不否定在座同行，有一些新的方法，但是我們堅持產品創新化，我們構思到應用空間，應用場景，通過場景找到產品，這個是我們反方向的思維，這兩年我們取得了一些進步，2019年的時候，很多同事說不要推這個了，很多頭部企業早就出來了，我說不用怕，他們和我們的出發點不一樣，目前為止我們是整個行業里面做得最全的，質量最好的，我們的銷量，獲利也是能夠看到的。我們做的概念和理論是不一樣的，人家是做產品，我們真正是做空間。我們找到了中國美院，我們共同來研發，這兩年我們的巖板等創新研發很多經銷商朋友能夠看到，推動的速度很快，也是在終端得到了響應。

羅洪吉：坐在我旁邊的是來自終端的經銷商——普洱老彬商貿有限公司董事長張紹彬，請您談一下終端經銷商團隊、店面、渠道等方面的建設。

普洱老彬商貿有限公司董事長張紹彬

張紹彬：以紅色文化為引領，助力團隊成長業績提升

張紹彬：大家好，我是一個老兵，在部隊工作過26年，2016年我進入了瓷磚領域，全屋定制，有我們的普洱茶，普洱咖啡，我們這兩年也受到了疫情影響，這種情況下我們做了思考和變化，疫情是常態的，也是現實存在的，關鍵我們作為一線的經銷商，如何來應對，這是我們應該思考的問題。我們在經營當中有幾點，第一是銷售渠道上，我們做瓷磚行業和其他不同的是，首先我們是做文化，我們對陶瓷文化進行了重現，不是塑造產品，是讓導購、銷售人員介紹品牌文化，店里面有生產流程，有瓷磚的賣點，榮譽，和客戶思想上進行碰撞，把我們的普洱茶、普洱咖啡推薦給客戶。

第二點是我們做了很多的體驗，我們的坯體檢測，30倍放大鏡給客戶看，真金不怕紅爐火，讓客戶自己判斷，產品可不可以，大大地提升客戶的黏性，他們到其他店看了之后，會覺得我們的產品不一樣，這樣會大大增加我們的銷售力。第三是服務方面，就是做口碑，我們專門做了表格，每一次服務從測量到后期的復核，到結束，有考核標準，這樣來說，我們的瓷磚在當地的口碑大大提升。我們在當地是小有名氣的，高鐵站，機場、商場，各大售樓處，基本用我們的瓷磚。

第二方面，我們也做了很多工程，受疫情影響，我們在工程渠道方面也做了很多改進工作，首先是情報信息申報，我們工程要有信息，我們有專職人員進行當地情況的了解，基本都是退休的老同志，情報信息是非常重要的，不能是馬后炮。

同時，我們以紅色文化為引領，我是一個老兵，對退役軍人有深厚感情，我和很多退役軍人一起創業，我們在市里面基本上是標桿，很多部門也過來參觀學習，這就是一個引流。這種參觀學習自動組織過來，這個就是文化引流。鐵路部門去年在建設中選材料，最后選擇了我們這家，這就是黨建工作給我們帶來的實際效果，疫情情況下幫助我們實現了大的增長。

在團隊建設上，我在部隊當過參謀長，我對團隊建設有一點感悟，我們團隊20多個人，分為3個部門，銷售部，辦公室，服務部，這兩年，盡管疫情形勢嚴峻，但是給全部的工人買了五險一金，陶瓷衛浴行業給工人買五險一金的不多。我們還幫助員工解決小孩的事情，有些小孩軍訓，我們可以幫助解決。我們把我們的員工善待好，他們就努力工作，所以我有一些感悟，讓我們把打勝仗的思想作為團隊的信仰。

活動大合影