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      成都家具材料流通商会江伟:全岩家居应用是大方向

      出处:华夏陶瓷网    发布日期:2021-06-01    作者:小城大事    责任编辑:佚名    浏览次数:1436   

      今年,陶业“新物种”岩板,在家居建材圈爆发,成为板材界新晋网红。而在陶瓷圈,岩板更代表产品升级的方向,引发了第一轮岩板产能扩张热。 

      9号下午,小编采访了成都家具材料流通商会会长江伟。他介绍说,成都家具产业体量非常大,尤其是小件家具产量在国内位居第一。 

      作为成都最早从石材行业转型做岩板的人,江伟对岩板的潜力更是十分看好。 江伟在成都代理了蒙娜丽莎等品牌的岩板,对当地岩板市场非常了解。 他表示,成都岩板市场目前最大的问题是不尊重知识产权,一些品牌毫无顾忌地仿照蒙娜丽莎产品。如果不是市场乱象,单就蒙娜丽莎岩板这一个品牌,他都能做到一两个亿的销售额。 


      为此,他建议蒙娜丽莎要迅速组织打假,同时通过传播提升岩板品牌在市场上的知名度。 

      采访中,他还道出了蒙娜丽莎岩板的3+1个优点: 

      第一,切割。蒙娜丽莎切割破损几乎没有,也没有被投诉。而其他有些品牌的岩板破损率很高。 

      第二,色彩。蒙娜丽莎解决了现有家具行业忌讳的色差问题。 

      第三,运输。在运输过程中,蒙娜丽莎的产品几乎没有破损。 

      第四,价格。售价比其他品牌差不多贵一倍。 

      江伟认为,应该看到,目前岩板在成都市场还是中小家具企业。由于一些规模家具对岩板质量的要求较高,检测手续繁琐,因此,岩板要进入家具规模企业还尚待时日。 

      江伟目前的主要渠道是中小家具企业,以做台面板为主,因此产品并不多,只有十几款。 

      但光凭这些产品,其所代理蒙娜丽莎岩板每月销售已达几百万元。而全部岩板品牌代理销额总计每月已达一千多万元。 

      可以设想,如果是传统瓷砖两三年时间想做到这个量,就一定是传奇了。 

      而显然,江伟并不满足当下暂时的成功,他表示,接下来会以家具台面市场应用为切入口,逐步过渡到的厨卫浴和橱柜门面。他还看好3mm最大的市场一一做护墙板。 

      而且,他已经拿了临街门面,开始设计、建造终端岩板家居门店。 

      他的最终目标是做全岩家居应用供应商,希望与厂家一起打造岩板C端品牌。 

       

      01

      从不看好到“又爱又恨”

      再到以蒙娜丽莎为荣 

      记者:首先请谈谈岩板在您这边的情况。 

      江伟:我是20199月份开始接触岩板。我最早之前是做大理石、玻璃加工的,所以我们也有个4万多m2的加工厂。 

      一开始,我并不是很看好岩板,因为规格不全面,造成浪费太多,运营成本也高。 

      以前也没有现在所谓的规格板来满足家具市场,都是大规格:1200×2400mm、800×2600mm,甚至更大,1600×3600mm。 

      这些用在家具上面是很浪费的,成本高,所以当时我们并不看好。去年和佛山一些陶瓷企业磨合之后,很多人也愿意做规格板来符合家具方面的应用。 

      对岩板又爱又恨,为什么这样说? 

      第一,它取缔了我们原本的玻璃和大理石;第二,原先我做大理石是我和一个合伙人自己开采矿山。岩板一出来对我们这块的销售量有很大冲击,现在几乎不用大理石了。 

      我爱它是因为又接触到一个新东西,而且岩板更环保。不像大理石要用化工树脂去敷一层面,也不用再做油漆、花型、造型等等。 

      我一共做了六个品牌的岩板,但下一步会把其他品牌慢慢萎缩掉。因为做了这么发现很多品牌的产品品质得不到保障。 

      我们做家具板很多是需要切割的,但很多厂达不到这个要求,投诉和售后问题太多,处理起来也头痛。

      记者:蒙娜丽莎是什么时候接触? 

      江伟:蒙娜丽莎是我们最后接触的一个品牌。 

      记者:是你主动链接蒙娜丽莎还是他们找你? 

      江伟:这里面有一个小插曲,我当时回来和我的股东,还有下面的销售人员,以及商会几个会员聊这个事。 

      他们劝我说蒙娜丽莎的东西很贵,而且岩板目前没有行业标准,都在打价格战,很多家具厂老板也都在观望,我们做蒙娜丽莎是不是先缓一缓。 

      当时蒙总(蒙娜丽莎集团绿屋建科总经理蒙政强)到成都来跟我们做了很多细致交流。 

      之后我就拿出了一个很强硬的态度,就是不管市场怎么样变动,我们一定要努力把蒙娜丽莎做好。 

      当时我们股东和部分客户都极力反对我做这个事情,因为我们也代理了领航,到目前为止在成都都卖得非常好。 

      为什么后面会想着主推蒙娜丽莎呢? 

      一是蒙娜丽莎的品质在行业里面有口皆碑,而且在加工上面几乎没有什么破损。 

      我们真正做蒙娜丽莎是去年9月底、10月初,到目前为止,反馈投诉以及切割破损几乎为零。 

      但是我做其他几个品牌投诉就很多,主要两方面,一是切割爆边,第二是有色差。 

      记者:做家具也存在色差要求? 

      江伟:有,而且要求是最严的。 

      比如,1300mm、1400mm、2000mm的板,我们主要是做在电视柜、茶几、餐桌这些两厅系列里面。如果有色差,放在一个屋子里给人感觉是阴阳色,这样很难看。 

      但是蒙娜丽莎岩板的色差很小很小,而且是在可控范围内,但其他品牌色差度太大了。 

      不过通过这么久沉淀以后,很多厂也比较重视这个问题。现在色差的问题大家都解决得比较好,但还存在切割高破损率的问题。 

      我们下午开会时销售人员就反馈,某一个品牌的客户拉了200多张板回去,破损了20多张,相当于是10%的破损,这个数字很吓人。 

      虽然工厂愿意补货,但很麻烦,因为拉过来拉过去的运输成本高。 

      还有,现在B端市场对品牌的要求不是很高,还是认价格。因为产品在市场上的占有率很关键,要考虑材料的成本,家具厂推的又是自己的品牌。 

      我们现在是要求家具厂用户、客户,在销售产品的时候一定要让消费者、终端客户知道我们台面材料用的是什么品牌。 

      要让他们知道我们是用国内一线品牌的产品来做台面,因为蒙娜丽莎本身自带光环,是一种品质。  

      记者:如果是蒙娜丽莎的话,他们肯定愿意提。 

      江伟:那是,但其它没有品牌知名度的就不愿意提了。 

      我这次带蒙娜丽莎一行人去市场考察,有几个蒙娜丽莎的忠实粉丝就是很自豪地说:“我们产品都是用蒙娜丽莎的”。 

      但是有些大厂需求量很大,本身品牌知名度又高,就会优先考虑性价比高的产品,毕竟岩板只是一个材料。 

      说白了,我们做得就是材料供应商,如果是直接对接C端,走经销商渠道,那种就更注重品牌。   

      记者:大的家具厂愿意把蒙娜丽莎品牌露出来吗?按道理是给他们加分的,只是不一定能接受蒙娜丽莎的价格。 

      江伟:对,最大的问题还是价格。因为家具厂都是按成品收货的,他们不做加工。 

      所以我们是把板拿回来,按照家具厂的尺寸要求,切割好,磨好边,包装好再送过去。而加工过程中出现破损则是我们自己买单。 

      所以蒙娜丽莎再好,如果价格太高他们可能也不会选用,因为要考虑采购成本。 

       

      02

      岩板虽好,但乱象多

      以次充好占据整个市场 

      记者:刚才你说你们有4万多m2的加工厂,现在都做岩板加工吗? 

      江伟:是的,但现在已经把很大一部分面积租出去了。因为岩板加工速度很快,不需要这么大面积。 

      记者:石材为什么会加工慢呢? 

      江伟:石材要打磨,切割、刷油等等,占用很大场地。岩板加工工序少一点,不需要刷油这些,所以占地少。 

      比如大理石,要一张一张排好,把油刷好再打磨。每一张都是手工打磨,机器打磨出来的凹凸不平。而且现在还没有全自动化设备来打磨,全部是人工打磨。

       记者:上面涂的是什么油? 

      江伟:树脂油,这个不环保。树脂本身就有一股很大的气味,而且要排放到大气层去,因此环保就是个大问题。 

      所以我对岩板又爱又恨,我爱它至少不会受环保影响来查我。 

      成都很多厂就是因为做大理石都要整改,而且投入很大。我前期也投入很多去整改,但现在用不上了,觉得很可惜。 

      记者:那这样说,买大理石回去是不环保的? 

      江伟:并不是。真正的天然石价格很贵,也不需要扫一层油在上面。但是我们之前做的叫“青砂石”,青砂石就是很普通、很差劲的大理石。 

      记者:很糙,上面有很多毛孔那种? 

      江伟:对,有毛孔,没有纹理,就像一张白纸。 

      如果要让它有纹理,必须贴上一层纸,这层纸还要用树脂凝固才抗划伤。但如果遇到热胀冷缩,树脂有可能会掉出来,起壳。 

      所以为什么说蒙娜丽莎价格这么贵我还要做,就因为它的品质。 

      我们去年在成都市场卖蒙娜丽莎的产品,价格比其他品牌贵1倍多,现在都是。而且我们能够做到最好。 

      如果别的小厂不仿蒙娜丽莎纹理版面的话,我们的量可能会更大。 

      现在很多厂都在仿蒙娜丽莎的花色,导致我们在B端市场做得很辛苦,很累。因为B端市场不认品牌。

       不过还是有些家具厂是蒙娜丽莎的粉丝,还是认品牌、认品质的。 

      如果我们要达到一定体量,还是需要蒙娜丽莎多做文章,还是需要你们媒体多做宣传。 

      记者:他们老板说不惧价格战,可以放价。那蒙娜丽莎将有很大的市场空间。 

      江伟:蒙娜丽莎一放价就没有小厂的市场了。 

      我觉得蒙娜丽莎如果打价格战的话,在成都市场的份额至少2个亿以上,我这里出去的货应该都可以达到2个亿。以我现在的销售额度完全能够做到。 

      为什么我们希望蒙娜丽莎降价? 

      这样我就不怕别人仿我们的产品了。现在很多同行都是对标蒙娜丽莎,就因为蒙娜丽莎贵,仿蒙娜丽莎的产品能赚钱,仿其他的就不一定了。   

      记者:这个不能打假吗?而且蒙娜丽莎也可以快速研发出一些新花色,用产品花色拉开距离。 

      江伟:打假也没那么快达到效果。 

      我觉得我们这是在给别人开路,我们产品一到市场,就被小品牌的厂仿出来,然后他们又以低价格抢占市场。 

      我们也有要求研发新花色,但蒙娜丽莎自身生意很好,转产过来做这块也需要一段时间。 

      前期给我们做了一些产品我们也在慢慢消化,不过我们推开的爆款都被小厂仿完了。 

      前两天我还给一个同行打电话,我说你们不能老是盯着蒙娜丽莎。我们推什么你们推什么,你们这样做就是一个小偷行为。 

      记者:的确很让人难受。现在你卖的产品有几个款? 

      江伟:十几个款式,都卖得很好。有8、9个款式被人仿完了,而且在市场上还卖断货了。 

      我昨天听销售人员说,看到有人从广东某个厂把货拉回来了。他们的售价是58/平方米,我们是95元。

      那这样,蒙娜丽莎的价格肯定和他们没办法比,差了一半。而且即使他们便宜10/平方米卖给家具厂,也有很大的利润。 

      今天我们团队开会,决定专门请人组建一个市场调查组,如果是仿我们蒙娜丽莎的产品,我肯定要找他“喝茶”。 

      我还要给我的客户说明,我们的产品在加工时是不是用蒙娜丽莎的产品,要让他们在收货的时候注意。 

      记者:蒙娜丽莎有没有底标? 

      江伟:所有厂仿的都没有底标,只有蒙娜丽莎才有底标。 

      但是收货的人不在乎这些,只要东西一样就行。有些加工厂就是要仿的便宜货,所以我们市场销售压力很大。 

       

      03

      从家具台面应用切入

      下一步做卫浴和橱柜

      记者:你卖的都是石材面吗? 

      江伟:蒙娜丽莎给我做什么面我就卖什么面,其他的板面我们不能触碰。 

      他们还是很讲原则的,别人做的就是别人的,不会乱来,这点蒙娜丽莎做得比较好。不像一些小厂,拿钱给货就可以了。 

      我之所以要求我们的销售团队主推蒙娜丽莎就是这个原因,至少在成都市场他们能给我们?;?。 

      很多品牌一个区域都是好几家在卖,那样没有意思。我们投入了钱,也想盈利。我现在也装了一个新展厅,以后所有新款只在展厅看,门店一概不放。 

      记者:你做的厚度是多少的?复合在哪些材质上? 

      江伟:都是5.5mm,复合到木板上面。我们做过类似产品的爆破测试,发现蒙娜丽莎5.5mm岩板是最耐冲击的。 

      记者:有和玻璃复合吗? 

      江伟:很少。

      记者:你有多少个规格? 

      江伟:我们只有三个规格,别人卖5个规格。如果我们有5个规格,量还会更大。 

      记者:你的渠道都是家具厂,有没有做卫浴台面、厨房台面? 

      江伟:有是有,不过是其他品牌的产品在做,因为蒙娜丽莎没有给我们这块的产品。 

      记者:家具台面的量有多大? 

      江伟:如果其他厂不仿蒙娜丽莎的板我们的量会更大。就去年我们货刚回来后,我就让销售人员免费给客户送样。 

      以至于半个月时间里每天都有几十辆车子排队,后面仿板一出,很多人就为了价格便宜,全部拿仿板。 

      河北市场蒙娜丽莎的冲击更大,那边是我一个朋友代理蒙娜丽莎,也是把量做起来,其它仿板就走低价,导致他现在很难做。 

      我在这个行业沉淀了20年,还有很多关系好的老客户,能够看我的面子不用仿板,愿意照顾我们的生意。 

      记者:你现在除了和板材复合做台面等,还有其他新应用吗? 

      江伟:下一步的应用主要就是卫浴和橱柜。 

      记者:现在家具厂拿过去只是在台面应用?柜体呢? 

      江伟:柜体用不了。我和成都几个全屋定制品牌已经达成协议,等蒙娜丽莎3mm板一出来马上就用,复合到门板上。 

      现在很多厂找我们,但是都没进他们的货,蒙娜丽莎其他尺寸我们也卖开了,所以3mm板也会主推蒙娜丽莎。 

      如果没有发生其他特定意外,我肯定还是以蒙娜丽莎为主。除非发生其他特定不可抗拒的因素,比如不合作了。我们肯定也不会把蒙娜丽莎作为次要的来推。 

      记者:蒙娜丽莎2.5mm透光岩板已经量产了吗? 

      江伟:还没有。3mm才出了一部分。我有几个墙面和柜体都做好了,就等蒙娜丽莎3mm的板回来,就可以直接复合上去。 

      记者:你讲的是全屋定制家具企业? 

      江伟:全屋定制的门板,这些厂跟我合作了十几年,我给他们做五金供应,在行业里面沉淀的关系就像亲兄弟一样,所以他们也愿意等。 

      我卖什么他们就用什么,之前我跟他们说了蒙娜丽莎的一些优点,他们说贵就贵,就用蒙娜丽莎的了。这就是关系在里面放着的。 

      我还要求他们全国各大卖场必须放上蒙娜丽莎广告牌子,这些牌子都是我自己花钱的。比如有500家专卖我就做500个,全部免费送给他们。  

      记者:也就是说,下一步你就开始做橱柜门板? 

      江伟:橱柜门板,衣柜门板。设备我们都已经买回来了,复合全衣柜的门板设备,而且是量产化,不是手工。 

      记者:封边怎么弄? 

      江伟:岩板边,无缝拼接。 

      记者:完全用流水线,自动化来做? 

      江伟:是的。广东高定展我们参展了,用了蒙娜丽莎3mm岩板封的边,表里如一。 

      这样的边才封得好,看不到任何缝,更高大上,如果贴一个PVC条封边,给人感觉就很假。 

      记者:家具厂怎么做封边? 

      江伟:用PVC封边。一看给人感觉就是假的东西,但我这里是假的真实。 

      记者:“假的真实”如何理解?

      江伟:因为里面是空的,是木板的,不是全岩板,全岩板不能打孔的。 

      记者:这样子封边也可以解决非通体的效果。 

       

      04

      3MM最大的量是上墙

      安全考虑,不建议吊顶 

      记者:你怎么看待岩板做门板的前途?很多人觉得很冰冷。 

      江伟:大体量我估计没有,3mm板如果上墙做复合量就比较大。 

      为什么这么说?因为岩板有可能会代替乳胶漆、墙纸、墙布,以前的集成板材等。这些都有一个最大的缺点,就是不抗划伤。 

      家里小孩拿笔一划就坏了,也受不住刀子轻轻一割,而且乳胶漆时间一长受潮了也会脱落,墙纸起皱纹等等问题。 

      岩板上墙不会出现这些问题。 

      所以3mm板未来的走势最大量还是在上墙方面,但怎么应用很重要。现在我在组建应用团队,专门用3mm上墙,这个测验过程中我们都砸烂了很多板。 

      记者:一般用在哪些场景比较多? 

      江伟:主要是墙上,吊顶不现实。现在运输还是问题,上墙那块有些人经验不足,所以我们做这个施工经验,刷胶怎么刷,怎么铺基层等。 

      我们现在开好了模具,全部做成全铝的踢脚线,专门复合来3mm岩板。做出来很漂亮。 

      记者:岩板新的应用场景你们探讨过没? 

      江伟:上墙、做家具,包括门,你觉得还能够用在什么上面? 

      记者:木门可以做吗? 

      江伟:有,已经出来了,这种门我们不会做,我会给别人提供加工条件。 

      记者:你觉得也应该可以用岩板? 

      江伟:这个体量我估计未来不会太大,3mm用量最大可能是上墙和衣柜门、橱柜门这方面,但是木门用量不是很大。 

      记者:成都这边有没有用在木门上面? 

      江伟:成都现在没有,广州应该有,贵州有几家在用。 

      记者:除了门就是天花了。 

      江伟:天花我觉得不太现实,万一弄不好掉下来就麻烦了,很多天花都要做造型,3mm不好做造型,它不像墙面就是一种颜色。 

      记者:大的公共空间可以吗?做弧面、曲面那种? 

      江伟:这种东西看别人怎么应用,我个人认为,特别是像我们四川地震灾区,容易摇晃的地方,最好不建议去做。

      记者:未来有2.5mm,也不会很重。 

      江伟:如果像层纸一样估计可以。 

      记者:板大了之后,相对来说掉下来反而会安全点吧?它不是一块一块砸下来。 

      江伟:鸡蛋从高空掉下来都会把人砸死,何况是一张板子,而且那种板子还带划伤,就像刀刃一样下来,把胳膊砍断都有可能,所以我们不建议这样去做。 

      记者:安装的安全性也是一个问题。 

      江伟:这么大的东西抬上去粘贴也有问题。 

      记者:墙上有松动可以预警,如果吊顶松动还不能及时看到。 

      江伟:可以用,但我不建议用。 

      要为消费者的安全考虑,不是说想卖多点东西,为了挣钱什么都不管不顾。那种没良心的事情至少在我这里不会出现。 

       

      05

      大品牌不能靠价格竞争

      而应以质量和服务取胜  

      记者:你手上几个品牌都在做,价格最便宜是哪个? 

      江伟:夹江的。 

      之前也做过几个广东品牌,有些牌子很多一级品,价格也便宜,合格率也不高。 

      后来专们做了另一个品牌,但是他们老板也是“陶瓷思维”,而且老拿不出来货。只有承诺,老板也不管事。所以说我卖得很吃力,退钱又不退。

      我们做岩板真的做得很累,如果不是在行业里沉淀了这么多年,稍微有点资金支持的话,我早就退出了。 

      外地都说我量很大,赚了不少钱。到现在我是没挣钱的,很多牌子的产品在回来的路上就降价了,从80掉到50,怎么赚钱?而且老是出问题。 

      记者:里面很多坑,现在慢慢好一点了吧?蒙娜丽莎的产品稳不稳定? 

      江伟:蒙娜丽莎的可以,但是价格高,我们压力也大,而且全部都在仿我们的产品,这怎么做? 

      记者:只有等几个大品牌的量上来,价格战也就来临了。 

      江伟:蒙娜丽莎的产品贵,我就走差异化路线。 

      我是用团队服务来走差异化路线,我花大代价给客户打样,让他们免费用。 

      蒙娜丽莎我为什么能做起来?就是因为我花了10、20万的钱来打样,免费给人家送样,免费给他们做柜体。 

      我们不是卖板,卖板是卖不出去的,我们必须要让客户看到产品。家具厂凭什么花钱来打样? 

      所以我让我自己的设计师团队给他们做。我花钱买他的柜体,把家具放上去。

      记者:也就是说,你做好设计,让家具厂照着来做。去引领他们。 

      江伟:不引领人家别人就不可能用我的产品了。拿大品牌就必须走差异化路线,不然这么高的价格不好卖。 

      有些同行还当着我的面说,要做就把江总盯着,对标蒙娜丽莎就OK了,我听了都很难受。 

      不只是夹江的厂,广东一些“知名品牌”也是仿蒙娜丽莎的产品,然后以低价格抢占市场。 

      记者:我不知道你对广东的一些品牌评价会怎么低。 

      江伟:我对他们评价不低,只是说价格卖的便宜,仿板一模一样出来就以低价位抢你的客户。 

      举个例子,它在成都卖60,夹江板又仿它的卖58,那肯定会把客户抢过去。蒙娜丽莎卖95元,它就卖80元,比你便宜10多元都能抢你的客户。 

      如果你是家具厂,一个月用一万平方,你会掏更多钱来买蒙娜丽莎的吗?板子都一样,你肯定不会。 

      就像工程一样,贴在地上反正都看不见品牌,贴谁的不一样?那你还会花大价钱用蒙娜丽莎的砖吗?还是拿一模一样的低价产品节约成本? 

      记者:说的很有道理。 

      江伟:现在陶瓷行业很多小厂举步维艰,有两个因素:第一个,欠不起款压不起资。 

      第二,大厂做工程价格比小厂便宜,因为他们运营和生产成本低,可以一天出2万平方米。 

      小厂出不了这么多货,怎么玩?玩品牌、产能、价格、欠帐都玩不过大厂。 

      那陶瓷行业的小厂怎么又没倒?就是因为蒙娜丽莎这些大品牌在终端没有降价,一旦掉价,其他品牌绝对被挤压掉。 

      在工程上面其他小品牌也是没办法和大厂竞争的,产能够,而且后面还有强大的资金支持。 

      记者:价钱是一个问题,产品本身也很重要。 

      江伟:现在有一个广东牌子的产品价格做得很便宜,但没什么人推它的产品,因为口碑做差了,切割破损太大了。 

      记者:质量还是要保证。 

      江伟:切割质量肯定要保证,货源还要保证。 

      记者:要不然会把自己品牌做烂。 

      江伟:我现在邀请你们记者给我们做一件事,叫他们不要仿蒙娜丽莎的板子就可以了。 

      记者:这是肯定的。谢谢江总接受我们的采访。

       
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